事关600多万保险营销员！保险销售分级管理进入实操阶段(2)

　　保险业具有较强的专业性和垂直度，保险销售人员作为核心从业者，在过去粗放式的发展模式下，其人员素质的良莠不齐，也为外界所诟病。

　　清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生向本报记者表示，由于保险产品本身的复杂性以及保险人和投保人之间存在的信息不对称，需要从业人员具有较高的专业能力。而以往“拉人头”的营销模式导致保险营销人员鱼龙混杂，从业人员相对素质较差，对于保险行业的口碑以及健康可持续发展带来挑战，靠返佣、人情单等促成的销售不仅损害着消费者利益，也导致劣币驱逐良币，损害了真正专业的保险营销人员的利益，最终不利于整个行业的健康发展。

　　在此背景之下，《意见稿》通过“高能力多授权、低能力少授权”的方式，实现销售人员能力资质与产品复杂程度相匹配，从源头上解决保险产品销售适当性难题。

　　《意见稿》提出，未来将综合考察评价销售人员从业年限、学历状况、诚信记录、理论知识和专业技能等情况，对入职上岗后的销售人员进行销售能力资质分级。同时，还将研究订立各级销售能力资质对应的理论知识、专业技能等方面的考核评价规范，并编制相应培训教材、考试大纲、基础题库及评价机构操作规范等。最后指导保险机构依据规范和标准有序开展销售人员的职业培训和考核评价工作。

　　有望纳入国家职业技能等级认定体系

　　那么，当前对保险销售人员实施分级管理还存在哪些困难？朱俊生向本报记者表示：“分级管理简单理解就是将保险产品分类，代理人分级，根据产品难易度的高低，跟销售人员的能力做匹配，这种做法有助于避免销售误导，保护消费者利益。但在行业保费增速下滑以及营销员流失率严重的当下，分级管理也将给行业带来一些挑战。短期来看，增加了保险公司增员以及留存的压力，因为新进入保险行业的代理人，在分级管理要求下，只能销售一些简单的产品，不能够满足客户需求，收入就会受到影响，从而降低他留下来的动力。”

　　不过，长期来看，朱俊生认为，推进能力资质分级分类，推动保险机构建立销售从业人员能力资质分级管理体系，有助于对保险从业人员进行更加精细化管理。综合考察销售人员从业年限、保险知识、学历状况、诚信记录等情况，区分销售能力资质实行差别授权，可以让业内优秀的从业人员获得更大的发展空间。

　　李文中亦向本报记者表示，首先，按照相关文件要求，保险销售人员销售授权由保险机构结合自身情况实施，一方面又需要建立一个行业的统一分级评价标准。这就需要在落实相关制度时做好平衡，同时也给推动相关工作带来了难度。其次，由于该项制度的推行在短期内必定对保险机构形成较大的压力，因此还需要保险机构的高度配合。