万人云学习，科创引力场线上发力持续为企业赋能(3)

　　其次，要有一支敢战善战的队伍。

　　最后，总结归纳原则。

　　罗老师推荐大家使用ASK模型来做人员画像：A-attitude态度，S-skill技能，以及K-knowledge知识这三个层面去评判。必须定期做公司最主要的资源——人才的盘点，为企业储备“同心人、同路人、同行人”。

　　罗老师还给企业家建议，在创业、守业的过程中，多思考和检视：

　　（1）企业不能成为“1个天才+100个助手”的结构。

　　（2）企业是否“问题出在前三排，根源都在主席台”？

　　（3）不要高估自己改变人的能力，不要低估自己选择人的能力。

　　（4）对人才的识别与培育是领导者最大的成就。

　　华为大学、华为企业网BG特聘销售导师曾子亮：标准的销售方法、支撑的销售工具、落地的训战方法、标准的管理行为，突破业绩增长瓶颈

　　个人简介：业内首位“出自华为、赋能华为”的特聘实战派营销导师、曾担任华为等三家全球百强公司营销高管，签署单个合同额超1.5亿美元、25年销售及管理实践、6年营销咨询经验。

　　曾子亮老师在《如何突破业绩增长的瓶颈》课程中谈“销售行为标准化”，业绩如何规模化持续增长？有人说靠增加产品，但只能在早期靠产品拉动增长；有人说靠多招销售，但人均产出越来越低，增人不增数；有人说靠赛道选择，但只能决定细分市场初期的毛利率；有人说靠国家政策，但营收仅可短期爆发，而政策又是变化的；有人说靠投资机构，但VC/PE不是慈善机构，只能做现金流的补充。

　　曾老师为大家提炼出了业绩规模化增长的公式：业绩规模化增长=合格销售人数*人均产出，如果合格销售人数和人均产出都增长，就会带来业绩规模化的增长。但曾老师认为常用的外部招聘和“挖人”，并不能很好地解决合格销售人数和人均产出的双指标提升，因为企业仍然会面临：公司现有薪酬水平无法支撑、优秀销售进来以后水土不服、留存下来的好销售无法管理的问题。

　　对此，曾老师凭借多年陪跑企业的经验，总结出规模化增长的关键就是销售行为和销售管理行为的标准化。要做好这些，有四个条件：标准的销售方法、支撑的销售工具、落地的训战方法、标准的管理行为。

　　销售方法和销售工具有两个来源：一是“向自己学习”，2是“向标杆学习”，通过详细的成单路径工具，内萃外取，构建销售战法。

　　训战转化的过程中，曾老师为大家推荐了黄埔军校的“七步带兵法”：第一步，我说你听-培训；第2步，我做你看-示范；第三步，你做我看；第四步，点评；第五步，我再做你再看；第六步，你再做，我再看；第七步，总结，出去打仗。在训练中实战、在实战中训练，提高销售实战能力。