大企业越来越“内卷”，中小企业怎么办？(3)

　　如果你选择“鸡肋”市场就不一样了，大企业一般是看不上，觉得市场规模不大，或自己做了不怎么赚钱。大企业内部的团队做这种市场动力不够，他们也不太会做这种市场。一般中小企业却没有能力做这种“鸡肋”市场。

　　笔者正在服务一个中小型新材料技术创业企业，它的核心竞争力是设备和工艺创新，可以理解成一个技术平台型公司，也就是说，通过这个技术平台能做很多极具竞争力的新材料。它开始选择的就是这种“鸡肋”市场，整个市场规模全球只有百亿级的，中国市场占据60%以上。一些大块头企业看不上，一般中小企业又没有能力做这类市场，因为没有核心技术。我们为这个公司设计的发展路径是这样：首先选择一个“鸡肋”市场，现在做到十亿级营收，然后走向资本市场，等到上市以后，企业实力增强了，再选择一个大一点的赛道，因为此时你自身的能力已得到极大的提高，所拥有和可调用的资源比处于创业阶段的时候不可同日而语。一言蔽之，一旦企业上市以后，可以打更大一点的仗。

　　选择“鸡肋”市场最经典的案例，是美团公司创业的时候选择本地生活服务市场。这个市场就是一个“鸡肋市场”，阿里看不上这种市场，生活服务是非标产品，毛利低，既苦逼，又不怎么赚钱。而这种市场恰恰是美团公司的“菜”，完美避开了阿里等大块头的竞争。而一般中小企业又没实力做这种市场，美团公司可以通过融资烧投资人的钱来做。

　　笔者参与中小企业战略研讨会，经常建议中小企业选择适合自己的“鸡肋”市场，也经常向中小企业的决策层提问：你们如何避开和你们这行业的大块头竞争。

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　　从“老少边穷”开始

　　当年创办义乌小商品城的核心团队成员与笔者讲述他们创业的故事，有一个观点给笔者留下非常深刻的印象。他说当年成功创办义乌小商品城的经验之一就是定位相对比较准确——定位“老少边穷”的市场，也就是定位“边缘市场”，地摊市场，满足这些市场的需求。当时市场主流是百货公司，百货公司不可能成为你的客户，尤其大中城市的百货公司。当时新兴市场开始起来，个体户、地摊主雨后春笋般地起来了，虽然他们进货量不大，但无疑是一个极其庞大的市场。义乌小商品城恰逢其时，迅速做起来了。

　　中小企业一开始不要“盯住”主流市场，因为你的产品没有品牌，你自身的实力也比较弱，无法和“大块头”进行正面竞争。从他们不愿意做的市场开始，从他们不怎么赚钱的市场开始，从所谓的低端市场开始。他们认为你们在这些市场做，和他们构不成竞争关系，他们就睁一只眼闭一只眼让你存在，不打你。